Blinde vlek: het is belangrijk WAT je zegt

Zijn de woorden die je gebruikt belangrijk om anderen te overtuigen? Bijna niet. Uit onderzoek blijkt dat mensen tijdens het flirten vooral letten op non-verbale aspecten en maar nauwelijks op de inhoud. Dat geldt ook voor verkopen en overtuigen.

Professor Albert Mehrabian stelt dat 55 procent van wat we zeggen bepaald wordt door lichaamstaal en gezichtsexpressie, 38 procent door intonatie en slechts 7 procent door de letterlijke woordenkeuze. Of de regel volledig geldt, is lastig te zeggen, maar alle onderzoeken bevestigen het belang van non-verbale signalen. Onderzoeken van een Amerikaans mediabedrijf lieten zien dat zij met 87 procent zekerheid het resultaat konden voorspellen van telefonische verkooppraatjes en onderhandelingen, zonder ook maar één woord te horen. Ze hoefden slechts op twee dingen te letten: de ratio dat iemand aan het woord is en luistert, en de fluctuatie van de toonhoogte. Je kunt nog zulke goede argumenten hebben, zonder een flow, kracht en oprechtheid in je manier van praten, overtuig je anderen niet snel. Lekker in je vel zitten, misschien iets roods dragen, een brede lach, dat is belangrijker dan de woorden die je kiest.